O psicólogo norte-americano Howard Gardner, um dos renomados pesquisadores da Universidade de Harvard, elaborou, ao longo de uma década, uma espécie de raio-x dos cérebros mais influentes da história. Focalizando da primeira ministra britânica Margaret Thatcher ao superCEO Jack Welch, ele analisou como essas personalidades “mudaram a cabeça” de outros indivíduos.

O resultado da pesquisa deu origem ao livro Changing Minds – The Art and Science of Changing Our Own and Other People’s Minds (na tradução literal, Mudando Ideias – A Arte e Ciência de Mudar as Ideias Próprias e de Outras Pessoas). A obra comprova que, ao contrário do que se imaginava, a ciência da persuasão vai muito além dos exercícios de oratória ou das nuances da linguagem corporal. Acreditava-se até então que influenciar pessoas era uma habilidade comportamental e não intelectual.

Uma pesquisa bastante conhecida na área de Programação Neurolinguística, por exemplo, pregava que apenas 7% da comunicação interpessoal ocorre através das palavras. A entonação da voz responderia por 38% da mensagem, enquanto a postura corporal e as expressões do rosto transmitiriam nada menos do que 55% das informações captadas pelo cérebro humano. Diziam que o cantor é mais importante do que a canção. Da mesma forma, quem fala é mais importante do que aquilo que está sendo falado.

No entanto, descobriu-se que os líderes mais influentes do mundo expõem suas ideias de uma forma racional e sistemática – e com uma estrutura de argumentação envolvente. Resumindo, as palavras têm muito mais importância no discurso persuasivo do que se pensava. Na verdade, a mente processa e arquiva informações de diversas formas. Cada ideia que temos é representada ou por uma imagem, ou por um som ou por outros tipos de signos mentais.

Para mudar uma pessoa, ou suas opiniões, é necessário, portanto, remodelar essas roupagens que a mente dá a cada ideia. E isso pode ser feito de várias maneiras, inclusive conversando. Não que a neurolinguística esteja ultrapassada, mas a pesquisa ajudou a desvendar, de quebra, por que algumas pessoas conseguem mover multidões com o dom da palavra. Hoje, provocar mudanças é uma habilidade obrigatória para qualquer líder. Na atual dinâmica da economia global, as empresas são obrigadas a estarem sempre em compasso de transição.

O problema é que raramente as pessoas estão preparadas para mudar na velocidade que o mundo dos negócios exige. Pelo contrário, por natureza, a mente humana prefere as mordomias da estabilidade às incertezas da mudança. Os indivíduos geralmente criam uma fixação pelos hábitos e comportamentos que se mostraram eficazes no passado. A tendência à acomodação é uma verdadeira dor de cabeça para os gestores que tentam implantar novos paradigmas em suas empresas. Sem a devida preparação, dificilmente eles conseguem contornar as resistências e levar seus projetos adiante. Influenciar pessoas está cada vez mais difícil.

*Claiton Fernandez é palestrante, consultor e educador.