Estamos vivenciando uma semana histórica no Brasil, na qual o país literalmente parou em razão do protesto dos caminhoneiros. Pudemos confirmar que, infelizmente, é verdade o ditado popular que diz que “sem os caminhoneiros o Brasil para!”.

Um país de dimensões continentais como o nosso deveria ter uma malha ferroviária condizente com o seu tamanho para impedir ou ao menos remediar a situação, mas esse tema eu deixo para a análise dos especialistas em transportes.

O que realmente chama a atenção no imbróglio é a inabilidade do governo federal, capitaneado pelo Presidente da República, em conduzir as negociações com os caminhoneiros de forma apropriada.

Foi no mínimo constrangedor o episódio em que Michel Temer vai a imprensa comunicar que chegou a um acordo com os caminhoneiros e, minutos depois, os representantes da classe desmentem o pretenso acordo pelas redes sociais.

Obviamente, após o ocorrido, a posição dos caminhoneiros ficou mais fortalecida e o governo federal teve de fazer uma série de concessões em busca do acordo. Essa breve introdução nos leva ao tema central desse texto, a capacidade de negociar dos advogados.

Como todos sabem, o Presidente da República é bacharel em Direito, formado em uma das mais prestigiadas universidades do Brasil. Ocorre que as escolas de Direito brasileiras, ao menos nos cursos de graduação, dedicam centenas de horas ao ensino de práticas utilizadas em litígios e simplesmente não abordam a matéria negociação em suas grades curriculares.

Em praticamente todas as escolas são realizados júris simulados, nos quais os graduandos têm a oportunidade de exercitar a sua capacidade de argumentação e convencimento perante um júri, mas não há qualquer tipo de exercício voltado ao desenvolvimento de habilidades utilizadas na construção do consenso.

Naturalmente, após concluídos os cinco anos do curso de Direito, o DNA litigante está devidamente enraizado no modo de agir dos futuros advogados, sendo necessários posteriormente anos de atuação profissional para que esse “mindset” seja alterado, em alguns casos acompanhado de formação em cursos especializados de negociação e horas de leitura sobre o tema.

Por uma questão de formação, mas também cultural, muitos advogados brasileiros perdem oportunidades de criar excelentes acordos para os seus clientes, exatamente por não saberem explorar de forma apropriada todas as possíveis alternativas que se apresentam na mesa de negociação.

A queda-de-braço para fazer prevalecer posições acaba, com certa frequência, relegando ao segundo plano a discussão (e satisfação) de interesses. A vontade de levar a maior fatia do bolo faz com que sejam desperdiçadas formas de fazê-lo crescer antes da divisão, o que somente ocorre quando os advogados envolvidos na negociação utilizam o fermento do diálogo como ingrediente essencial.

É preciso quebrar o estigma de que revelar interesses é um sinal de fraqueza e focar na geração de valor para todas as partes envolvidas. Dividir uma laranja ao meio entre duas partes que a pleiteiam pode até ser a decisão mais justa em algumas situações, mas, se uma das partes for um cozinheiro que apenas tinha interesse na casca da fruta para fazer um tempero, certamente, para ele, o melhor acordo seria ficar com a casca da laranja inteira e dar o restante da fruta para a outra parte, que poderia come-la ou fazer um suco, por exemplo.

Essa analogia simples mostra como é importante focarmos nos interesses ao invés das posições, e, tratando-se de negociação com a participação de advogados, é essencial que estes tenham claramente mapeadas quais são as reais necessidades de ambos os lados da mesa que necessitam ser satisfeitas para que o diálogo seja efetivamente produtivo e voltado para tal finalidade.

Se voltarmos ao episódio dos caminhoneiros e analisarmos o desenrolar das negociações, podemos facilmente constatar que o nosso Presidente, advogado de formação, focou primeiro em fazer prevalecer a posição do Governo Federal, para somente após dias de paralisação começar a se interessar de fato nos interesses dos caminhoneiros e pensar em medidas para atendê-los.

O pior é que a falta de habilidade do time envolvido na negociação representando os interesses do governo está fazendo (além dos diversos transtornos à população em geral) com que seja desperdiçada a oportunidade de negociar com os caminhoneiros medidas que poderiam ser de interesse de toda a sociedade – como o limite de jornada diária e curso obrigatório de reciclagem periódica (independente da pontuação na CNH), dente outras medidas que poderiam aumentar a segurança em nossas estradas.

Ou seja, o acordo está sendo construído à base de inúmeras concessões custeadas pelos bolsos dos contribuintes, enquanto o único benefício que está sendo assegurado a esses é (espera-se) o término da paralização.

Não faltou somente gasolina desde o término da última semana, mas, principalmente, a satisfação mútua de interesses na negociação dos termos do suposto acordo que foi comunicado pelo Presidente da República na noite de domingo em cadeia nacional.

Resta torcermos para que episódios como esse sirvam para conscientizar, não apenas as escolas da Direito, mas a população brasileira em geral, de que a “arte” da negociação exige preparo, e que a resolução de problemas complexos exigirá cada vez mais uma postura colaborativa nas mesas de negociação, começando pelos advogados. Mais fermento, por favor.

* Gustavo Pires Ribeiro é coordenador da área de consultoria corporativa do Marins Bertoldi Advogados.

Fonte: Pg1 Comunicação