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Afinal, qual a função da automação de vendas?

Afinal, qual a função da automação de vendas?

02/07/2012 Enio Klein

Cada um tem uma ideia diferente sobre o que é automação de vendas. Isto porque, nos últimos anos, qualquer software que tenha sido fornecido ao vendedor recebeu o pomposo nome de ‘ferramenta de automação’.

Para alguns, é poder fazer uma apresentação multimídia no notebook. Para outros, é felicitar por e-mail o aniversário de seus clientes. Um gerente talvez veja automação como uma forma de conseguir uma lista consolidada de previsão de vendas todo mês. Para cada definição, há outras vinte.

Em suma, automação de vendas é um termo genérico que reúne todas as formas através das quais a tecnologia possa otimizar as equipes de vendas. Mas parece que precisamos amarrar um pouco melhor estes conceitos, se quisermos ter o vendedor como aliado. Não se melhoram as equipes (ou forças de vendas) sem um apoio eficiente aos esforços de venda do profissional. E é para isso que a automatização existe. Para apoiar esforços e não para criá-los. Também não devemos confundir automação de vendas com CRM.

Embora relacionadas, são disciplinas totalmente diferentes. O “calcanhar de Aquiles” de toda a automação é a pouca atenção para o fato de que incorporar técnicas e ciência estabelecidas e enraizadas nos processos é, na maior parte das vezes, a razão principal do sucesso na atividade e com vendas não é diferente.

Técnicas de vendas são as manobras, estratégias e táticas testadas e aprovadas que garantem a vitória sobre a concorrência. Não estamos falando de sistemas sofisticados, mas sim daquelas regras de vendas tradicionais e garantidamente eficazes. Essas técnicas devem ser adaptadas, refinadas e ajustadas para alavancar os enormes benefícios da tecnologia no processo de vendas. Mesmo não tão frequentes, equipes de vendas participam de programas de treinamento.

Entretanto, mesmo programas de treinamento com conteúdo muito rico e consistente não apresentam resultados práticos no dia a dia da área de vendas se não forem acompanhados de um plano de instrumentalização da força de vendas. Sem a aplicação das técnicas em suas atividades do dia o vendedor simplesmente não as usa, deixando assim de usufruir de seus benefícios diretos.

Antes disto, contudo, é importante consolidar os conceitos do método de vendas a ser adotado. Neste sentido, percebemos como necessário para as organizações não só disseminar os conceitos, mas também criar condições para implementá-los, na prática, no conjunto de atividades de seus vendedores.

Como conseguir isso? Colocando o método de vendas dentro do software de automação a ser utilizado. Com o uso frequente, não há como os vendedores não incorporarem as técnicas básicas. Há, pelo menos, duas razões para considerar a construção de um processo de automação baseado em métodos de vendas: a primeira é disseminar em toda a força de vendas uma cultura de ‘boas práticas’ ao ensiná-la à ferramenta de produtividade que todos querem – o computador.

A segunda razão é fazer com que o computador consiga ajudar os vendedores proativamente em seu dia-a-dia, sugerindo técnicas e habilidades de venda. Se o computador não entender as técnicas e habilidades, como poderá ajudar? Está na hora de reescrever estes conceitos essenciais, a partir da construção de métodos de venda totalmente compatíveis com o computador.

Um método que revele o extraordinário potencial que o computador tem para ajudar a vender melhor.  Com esta boa companhia, a tecnologia trará sim, excelentes resultados.

Enio Klein, gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo.



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