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Clientes exclusivos

Clientes exclusivos

27/02/2014 Nelson Parisi Júnior

Uma nuvem de equívocos e mistificações envolve o conceito de “exclusividade” quando aplicado ao mercado de venda de imóveis.

Recente levantamento realizado pela Rede Secovi de Imóveis com anunciantes de um portal imobiliário traz um índice espantoso: 82% dos entrevistados não veem nenhuma vantagem em assinar contrato de exclusividade com uma imobiliária. Destes, 48% atribuem a desvantagem ao fato de a oferta ficar em apenas uma intermediadora, e 47% acham que a carteira de potenciais clientes fica limitada. Os demais alegam que os corretores acabam não dando a atenção devida ao processo, e outros sequer souberam apontar o porquê de considerarem o regime de exclusividade improdutivo.

Com a exclusividade, é possível ao vendedor evitar o uso de inúmeras placas de “vende-se” ou “aluga-se” em seu imóvel. A experiência mostra que o excesso desse recurso passa a imagem de “desespero” por parte de quem quer vender o bem, o que prejudica a negociação. Outro fator que pode depreciar o imóvel é o verdadeiro leilão a que fica submetido um produto anunciado em diversas imobiliárias. Concentrado em apenas uma intermediadora, o cliente pode acompanhar com mais eficácia as ofertas recebidas e gerenciar as propostas com apenas um corretor.

Vale lembrar que as imobiliárias fazem pesados investimentos para comercializar os produtos em seus estoques. São anúncios em mídias, marketing, telefonemas, e-mails e visitas. Estamos numa sociedade de mercado. Neste cenário, é normal que as imobiliárias valorizem mais os imóveis cuja responsabilidade de comercialização esteja apenas sob seu domínio. Imagine que desolador deve ser para um corretor demandar investimentos para um produto, empenhar-se na venda e, no meio do caminho, outro profissional fechar o negócio.

Todo seu esforço terá ido por água abaixo. Por isso que, sob a exclusividade, o corretor sente-se mais comprometido a fechar o negócio, pois está ciente de que o sucesso do trâmite depende exclusivamente dele. Já em relação ao temor de a velocidade da venda ser menor, trata-se de mais um engano. Imobiliárias que trabalham em rede podem oferecer o serviço de exclusividade compartilhada. As redes imobiliárias são compostas por uma série de intermediadoras que trabalham em parceria.

Elas dividem todo o estoque de imóveis e se ajudam na comercialização. Exemplo: uma empresa pode ter um imóvel, mas não encontrar cliente com o perfil adequado para adquiri-lo. Uma outra imobiliária da rede pode visualizar o produto e ter, em sua carteira, um cliente para aquele imóvel. As empresas se conversam e fecham a parceria: uma entra com o produto, a outra com o comprador. Um cliente que opta por deixar seu imóvel à venda em uma imobiliária participante de uma rede conta com o benefício de ter um time de vendas inteiro, de diversas outras intermediadoras, empenhado em encontrar potenciais compradores.

A vantagem é que o cliente concentra todas as suas demandas em apenas um corretor, e este fica encarregado de gerenciar as propostas que chegam de toda a rede. Isso já é realidade em países desenvolvidos, como nos Estados Unidos. Por lá, graças ao cadastro compartilhado de ofertas, os clientes têm a certeza da realização de um negócio equilibrado tanto para quem vende como para quem compra. Frente tudo isso, é de uma evidência cristalina que existem vantagens na filosofia da exclusividade.

Sim, os clientes ainda colecionam mal-entendidos sobre o assunto, e a gênese disso está na falta de clareza dos próprios corretores ao prestarem atendimento. Prova disso é que a maioria deles, quando em atendimento aos clientes, não lhes “vende” as vantagens de trabalhar sob esse regime. O mesmo levantamento realizado pela Rede Secovi também perguntou aos entrevistados quantas imobiliárias lhes ofereceram e falaram sobre a opção de vender imóveis com exclusividade.

Apenas 31% afirmaram terem sido sondados sobre essa hipótese, contra 69% que nunca nem mesmo foram informados sobre isso. A exclusividade traz em si tudo o que o mercado e os clientes exigem: profissionalismo, ética, atendimento personalizado e transparência. É preciso deixar para trás o estigma que envolve esse sistema de trabalho.

*Nelson Parisi Júnior é presidente da Rede Secovi de Imóveis e membro da diretoria de Comercialização e Marketing do Secovi-SP (Sindicato da Habitação).



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