E, já que é tão estratégica, ela demanda uma atenção para lá de especial, com ações que sejam realmente capazes de gerar conversão.

Nesse contexto de pandemia, ficou evidente que aquela máxima de ficar esperando o cliente atrás do balcão, já não funciona mais.

Com boa parte do comércio de portas fechadas, empresários de todos os portes e segmentos precisaram se mexer para garantir as vendas mesmo durante o período de isolamento social.

Às pressas, a maioria teve que abraçar a tecnologia, lançando e-commerces ou mesmo fazendo vendas pelo Whatsapp.

Mas, o que muitos ainda nem notaram é que existem basicamente duas formas de prospectar clientes: a prospecção ativa e a passiva. E cada uma tem a sua importância.

A ativa é quando a empresa vai até o cliente - e, enganam-se os que pensam que estamos falando daquelas desagradáveis ligações de telemarketing que nos oferecem produtos e serviços que não queremos.

A prospecção ativa é aquela que busca entender as necessidades do cliente e se apresenta como a solução ideal para elas.

Ela pressupõe a oferta de algo relevante, oferecido por quem realmente entende do assunto, tem autoridade e domínio sobre o tema.

Por isso mesmo, é caracterizada como uma venda mais consultiva, baseada em um relacionamento mais próximo com o potencial cliente.

Já a prospecção passiva é aquela em que a empresa deixa um canal aberto, mas o cliente vai chegar no momento que for oportuno e conveniente para ele.

É o caso de uma loja física, um site ou mesmo dos perfis em redes sociais. Todos esses canais de vendas são reativos e ficam na expectativa pelo aparecimento do cliente.

Obviamente, a prospecção passiva é muito importante, mas já há bastante tempo, ficou evidente que, sozinha, ela não é mais suficiente para batermos as metas de vendas.

É preciso desenvolver um trabalho mais incisivo, apresentando para o potencial cliente exatamente o que ele quer e na hora que deseja.

Claro que essa não é uma tarefa fácil, mas totalmente possível, ainda mais com os recursos tecnológicos que dispomos hoje.

O primeiro passo para criar uma estratégia de prospecção ativa é criar listas com os chamados leads, que são os clientes em potencial, aqueles que demonstraram algum interesse no que você tem para oferecer.

É preciso ter cuidado para não ser invasivo e, sempre pedir autorização para a inclusão nessa lista. Caso isso não aconteça, a empresa estará suscetível às penalidades da LGPD – Lei Geral de Proteção de Dados, que pode gerar sérias consequências às empresas que fizeram mau uso das informações pessoais de seus clientes.

Depois de criar uma base de contatos limpa, é preciso criar relacionamento com ela. Isso pode se dar por meio de um blog, um e-book, e-mail marketing, vídeos, podcasts ou mesmo lives, que ganharam tanta projeção durante a pandemia.

O objetivo é mostrar ao prospect que você tem muito conhecimento sobre as necessidades dele e principalmente sobre seus produtos e serviços.

É preciso cuidado para identificar exatamente qual é o momento da compra que seu lead está. Ele apenas cogita a possibilidade ou já está em vias de fechamento? Tudo isso faz muita diferença.

Mandar o conteúdo certo para a etapa do funil de vendas em que ele se encontra é primordial. É preciso demonstrar conhecimento sobre o cliente e toda a sua jornada de compra.

Tudo isso dá bastante trabalho, mas o resultado, sem sombra de dúvida, compensa. É possível ter retornos palpáveis já nos primeiros meses.

O maior benefício é poder contar com uma receita previsível, uma vez que a prospecção ativa vai gerar informações relevantes sobre o que funciona e o que não funciona.

Será possível saber, por exemplo, quantos leads são necessários para obter o resultado de vendas esperado por mês. Dessa forma, a empresa vai intensificando seus esforços de acordo com as metas.

Toda essa estratégia demanda bastante disciplina por parte da empresa, que deverá equilibrar as ações entre a prospecção ativa e a passiva. Uma vai em busca dos leads e a outra os ajuda na tomada de decisão final.

Felizmente, hoje, há bastante tecnologia para ajudar na operação das duas iniciativas, permitindo a automatização do processo e o monitoramento dos resultados.

Dentro de poucos meses, a empresa terá desenvolvido uma boa inteligência de vendas, com base em dados que serão determinantes para definir e intensificar o que funciona e reduzir as ações que não trazem resultados.

Com um processo bem definido, empresa nenhuma vai ficar esperando o cliente simplesmente cair no colo.

* Wanderson Leite é CEO da Prospecta Obras, formado em administração de empresas pelo Mackenzie.