Portal O Debate
Grupo WhatsApp

Conheça 5 técnicas para abordar os clientes

Conheça 5 técnicas para abordar os clientes

14/05/2018 Mário Rodrigues

“A primeira impressão é a que fica”.

Conheça 5 técnicas para abordar os clientes

Embora nem sempre seja uma verdade, essa frase pode ser aplicada em muitas situações do mundo das vendas. Isto porque a primeira abordagem pode determinar o rumo de uma negociação, levando o cliente ao concorrente ou fazendo com que negocie uma boa compra onde é bem atendido.

Abaixo, listo algumas dicas para os vendedores abordarem os clientes, desde o básico “Bom dia, como vai?” até a técnica do espelhamento, muito utilizada tanto em estabelecimentos varejistas quando em mesas de reuniões corporativas:

Estar bem vestido – O vendedor deve sempre manter sua aparência de acordo com o estilo da empresa em que atua, o que inclui roupa, cabelo, maquiagem e perfume. Usar terno e gravata é algo recomendável a quem trabalha em uma loja blacktie, mas não a quem vende artigos esportivos. As pessoas gostam de estar junto de quem é agradável, portanto estar perfumado, por exemplo, é algo positivo apenas quando não há excessos;

Apresentação – Embora seja algo básico e indicado a todos os tipos de relações interpessoais, muitos vendedores se esquecem de fazer a abordagem com um cumprimento. Dizer frases como “Bom dia, como vai?”, “Eu sou o fulano, como posso ajudar?” e “Seja bem-vindo à minha loja (ou empresa), estou à disposição para o que precisar” é fundamental para os próximos passos;

“Silêncio de ouro” – Este é um termo importante para nomear os primeiros momentos com o cliente, em que o vendedor, depois de se apresentar, espera a iniciativa do outro lado. Com esta técnica, o vendedor analisa se o comprador vai falar mais alto ou mais baixo, se o tom da conversa será formal ou informal, se vai falar sobre o seu interesse de forma mais lenta ou mais imediatista, e, então, consegue definir o rumo da negociação;

Espelhamento – Depois de ouvir o outro lado, o vendedor consegue, com base na análise do comportamento, identificar o perfil do cliente, se é pragmático, analítico, afável ou expressivo. A partir dessa identificação, ele passa a agir de uma ou outra maneira, de modo que seu comportamento seja um espelho do estilo do comprador. O espelhamento é uma das grandes ferramentas de abordagem, para o vendedor se conectar com o cliente, deixar com que fale mais tranquilamente sobre suas necessidades e, então, ofereça o produto ou serviço que possa suprir essa necessidade;

Distância correta - Poucas pessoas que entram em uma loja gostam de um vendedor “grudento”, que se mantém próximo o tempo todo. É importante que o espaço do comprador seja respeitado e o que vai determinar isso é o perfil dele, identificado num primeiro momento. Entretanto, é essencial que a distância também não seja muito longa. Ou seja, o vendedor deve deixar o cliente à vontade, porém deve estar sempre atento para oferecer ajuda rapidamente quando perceber um sinal.

* Mário Rodrigues é diretor do Instituto Brasileiro de Vendas.

Fonte: GP Image



A importância do financiamento à exportação de bens e serviços

Observamos uma menor participação das exportações de bens manufaturados na balança comercial brasileira, atualmente em torno de 30%.

Autor: Patrícia Gomes


Empreendedor social: investindo no futuro com propósito

Nos últimos anos, temos testemunhado um movimento crescente de empreendedores que não apenas buscam o sucesso financeiro, mas também têm um compromisso profundo com a mudança social.

Autor: Gerardo Wisosky


Novas formas de trabalho no contexto da retomada de produtividade

Por mais de três anos, desde o surgimento da pandemia em escala mundial, os líderes empresariais têm trabalhado para entender qual o melhor regime de trabalho.

Autor: Leonardo Meneses


Desafios da gestão em um mundo em transformação

À medida que um novo ano se inicia, somos confrontados com uma miríade de oportunidades e desafios, delineando um cenário dinâmico para os meses à frente.

Autor: Maurício Vinhão


Desumanização geral

As condições gerais de vida apertam. A humanidade vem, há longo tempo, agindo de forma individualista.

Autor: Benedicto Ismael Camargo Dutra


O xadrez das eleições: janela partidária permite troca de partidos até 5 de abril

Os vereadores e vereadoras de todo país que desejam trocar de partido têm até dia 5 de abril para realizar a nova filiação.

Autor: Wilson Pedroso


Vale a renúncia?

Diversos setores da economia ficaram surpresos com um anúncio vindo de uma das maiores mineradoras do mundo, a Vale.

Autor: Carlos Gomes


STF versus Congresso Nacional

Descriminalização do uso de drogas.

Autor: Bady Curi Neto


O que está acontecendo nos bastidores da Stellantis? Muitas brigas entre herdeiros

A Stellantis é rica, gigante, e a Stellantis South America, domina o mercado automobilístico na linha abaixo da Linha do Equador.

Autor: Marcos Villela Hochreiter

O que está acontecendo nos bastidores da Stellantis? Muitas brigas entre herdeiros

A verdade sobre a tributação no Brasil

O Brasil cobra de todos os contribuintes (pessoas físicas e jurídicas) sediados no território nacional, cerca de 33,71% do valor de todos os bens e serviços produzidos no país.

Autor: Samuel Hanan


Bom senso intuitivo

Os governantes, em geral, são desmazelados com o dinheiro e as contas. Falta responsabilidade na gestão financeira pública.

Autor: Benedicto Ismael Camargo Dutra


População da Baixada quer continuidade da Operação Verão

No palanque armado na Praça das Bandeiras (Praia do Gonzaga), a população de Santos manifestou-se, no último sábado, pela continuidade da Operação Verão da Polícia Militar do Estado de São Paulo.

Autor: Tenente Dirceu Cardoso Gonçalves