Portal O Debate
Grupo WhatsApp

Conheça 5 técnicas para abordar os clientes

Conheça 5 técnicas para abordar os clientes

14/05/2018 Mário Rodrigues

“A primeira impressão é a que fica”.

Conheça 5 técnicas para abordar os clientes

Embora nem sempre seja uma verdade, essa frase pode ser aplicada em muitas situações do mundo das vendas. Isto porque a primeira abordagem pode determinar o rumo de uma negociação, levando o cliente ao concorrente ou fazendo com que negocie uma boa compra onde é bem atendido.

Abaixo, listo algumas dicas para os vendedores abordarem os clientes, desde o básico “Bom dia, como vai?” até a técnica do espelhamento, muito utilizada tanto em estabelecimentos varejistas quando em mesas de reuniões corporativas:

Estar bem vestido – O vendedor deve sempre manter sua aparência de acordo com o estilo da empresa em que atua, o que inclui roupa, cabelo, maquiagem e perfume. Usar terno e gravata é algo recomendável a quem trabalha em uma loja blacktie, mas não a quem vende artigos esportivos. As pessoas gostam de estar junto de quem é agradável, portanto estar perfumado, por exemplo, é algo positivo apenas quando não há excessos;

Apresentação – Embora seja algo básico e indicado a todos os tipos de relações interpessoais, muitos vendedores se esquecem de fazer a abordagem com um cumprimento. Dizer frases como “Bom dia, como vai?”, “Eu sou o fulano, como posso ajudar?” e “Seja bem-vindo à minha loja (ou empresa), estou à disposição para o que precisar” é fundamental para os próximos passos;

“Silêncio de ouro” – Este é um termo importante para nomear os primeiros momentos com o cliente, em que o vendedor, depois de se apresentar, espera a iniciativa do outro lado. Com esta técnica, o vendedor analisa se o comprador vai falar mais alto ou mais baixo, se o tom da conversa será formal ou informal, se vai falar sobre o seu interesse de forma mais lenta ou mais imediatista, e, então, consegue definir o rumo da negociação;

Espelhamento – Depois de ouvir o outro lado, o vendedor consegue, com base na análise do comportamento, identificar o perfil do cliente, se é pragmático, analítico, afável ou expressivo. A partir dessa identificação, ele passa a agir de uma ou outra maneira, de modo que seu comportamento seja um espelho do estilo do comprador. O espelhamento é uma das grandes ferramentas de abordagem, para o vendedor se conectar com o cliente, deixar com que fale mais tranquilamente sobre suas necessidades e, então, ofereça o produto ou serviço que possa suprir essa necessidade;

Distância correta - Poucas pessoas que entram em uma loja gostam de um vendedor “grudento”, que se mantém próximo o tempo todo. É importante que o espaço do comprador seja respeitado e o que vai determinar isso é o perfil dele, identificado num primeiro momento. Entretanto, é essencial que a distância também não seja muito longa. Ou seja, o vendedor deve deixar o cliente à vontade, porém deve estar sempre atento para oferecer ajuda rapidamente quando perceber um sinal.

* Mário Rodrigues é diretor do Instituto Brasileiro de Vendas.

Fonte: GP Image



O Século das Cidades

“Não somos melhores, nem piores, somos iguais… melhor mesmo é a nossa causa…” (Thiago Mello)


Hollywood e o mundo real

Uma abordagem psiquiátrica do filme Gente como a Gente.


A liderança feminina e seus potenciais

Companhias que possuem, pelo menos, uma mulher em seu time de executivos são mais lucrativas.


A bolsa brasileira é a bola da vez

O ano de 2019 tem sido de recordes para o investidor brasileiro.


Dia do Profissional de Educação Física

No dia 1º de setembro é comemorado o dia do profissional que promove a saúde e a qualidade de vida da população, o profissional de educação física.


A complexidade do saneamento

O Congresso Nacional tem a grande missão de dar um rumo certo para o saneamento brasileiro.


Como a constelação familiar te ajuda nos negócios?

A constelação familiar acredita que somos produto da nossa ancestralidade.


VAR e os lances polêmicos: acabaram os problemas?

As polêmicas em arbitragem no futebol se confundem com a sua história.


Ex-primeira dama do Amazonas no xilindró

O Brasil é de um escândalo interminável, que só denigre a imagem da nação.


Os velhos continuam a ser trapos?

O que faz a sociedade e o Estado, aos idosos?


O bom senso na vida profissional

Aprender é um processo que nunca deveria se esgotar para nenhuma pessoa.


Lava Jato – Quem é o pai da criança?

Desde o início da operação Lava Jato, a população ficou estupefata com as revelações do emaranhado esquema de corrupção que assolava o país.