Portal O Debate
Grupo WhatsApp


Conheça 5 técnicas para abordar os clientes

Conheça 5 técnicas para abordar os clientes

14/05/2018 Mário Rodrigues

“A primeira impressão é a que fica”.

Conheça 5 técnicas para abordar os clientes

Embora nem sempre seja uma verdade, essa frase pode ser aplicada em muitas situações do mundo das vendas. Isto porque a primeira abordagem pode determinar o rumo de uma negociação, levando o cliente ao concorrente ou fazendo com que negocie uma boa compra onde é bem atendido.

Abaixo, listo algumas dicas para os vendedores abordarem os clientes, desde o básico “Bom dia, como vai?” até a técnica do espelhamento, muito utilizada tanto em estabelecimentos varejistas quando em mesas de reuniões corporativas:

Estar bem vestido – O vendedor deve sempre manter sua aparência de acordo com o estilo da empresa em que atua, o que inclui roupa, cabelo, maquiagem e perfume. Usar terno e gravata é algo recomendável a quem trabalha em uma loja blacktie, mas não a quem vende artigos esportivos. As pessoas gostam de estar junto de quem é agradável, portanto estar perfumado, por exemplo, é algo positivo apenas quando não há excessos;

Apresentação – Embora seja algo básico e indicado a todos os tipos de relações interpessoais, muitos vendedores se esquecem de fazer a abordagem com um cumprimento. Dizer frases como “Bom dia, como vai?”, “Eu sou o fulano, como posso ajudar?” e “Seja bem-vindo à minha loja (ou empresa), estou à disposição para o que precisar” é fundamental para os próximos passos;

“Silêncio de ouro” – Este é um termo importante para nomear os primeiros momentos com o cliente, em que o vendedor, depois de se apresentar, espera a iniciativa do outro lado. Com esta técnica, o vendedor analisa se o comprador vai falar mais alto ou mais baixo, se o tom da conversa será formal ou informal, se vai falar sobre o seu interesse de forma mais lenta ou mais imediatista, e, então, consegue definir o rumo da negociação;

Espelhamento – Depois de ouvir o outro lado, o vendedor consegue, com base na análise do comportamento, identificar o perfil do cliente, se é pragmático, analítico, afável ou expressivo. A partir dessa identificação, ele passa a agir de uma ou outra maneira, de modo que seu comportamento seja um espelho do estilo do comprador. O espelhamento é uma das grandes ferramentas de abordagem, para o vendedor se conectar com o cliente, deixar com que fale mais tranquilamente sobre suas necessidades e, então, ofereça o produto ou serviço que possa suprir essa necessidade;

Distância correta - Poucas pessoas que entram em uma loja gostam de um vendedor “grudento”, que se mantém próximo o tempo todo. É importante que o espaço do comprador seja respeitado e o que vai determinar isso é o perfil dele, identificado num primeiro momento. Entretanto, é essencial que a distância também não seja muito longa. Ou seja, o vendedor deve deixar o cliente à vontade, porém deve estar sempre atento para oferecer ajuda rapidamente quando perceber um sinal.

* Mário Rodrigues é diretor do Instituto Brasileiro de Vendas.

Fonte: GP Image



Poderes em conflito – Judiciário x Executivo

Os Poderes da união que deveriam ser independentes e harmônicos entre si, cada qual com suas funções e atribuições previstas na Constituição, nos últimos dias, não têm se mostrado tão harmônicos.


A Fita Branca

Em março de 1963, um ano antes do golpe que defenestrou o governo populista de João Goulart, houve um episódio que já anunciava, sem ranhuras, o que estava por vir.


Como ficarão as aulas?

O primeiro semestre do ano letivo de 2020 está comprometido, com as crianças, adolescentes e jovens em casa, nem todos entendendo bem o que está acontecendo, principalmente as crianças menores.


Dizer o que não se disse

A 3 de Janeiro de 1998, Fernando Gomes, então Presidente da Câmara Municipal do Porto, apresentou o livro de Carlos Magno: “O Poder Visto do Porto - e o Porto Visto do Poder”.


Pegando o ônibus errado

Certo dia, o cidadão embarca tranquilamente na sua costumeira condução e, quadras depois da partida, em direção ao destino, percebe que está dentro do ônibus errado.


Resiliência em tempos de distanciamento social

Em meio à experiência que o mundo todo está vivendo, ainda não é possível mensurar o impacto do distanciamento social em nossas vidas, dada a complexidade desse fenômeno e a incerteza do que nos aguarda.


Nasce a organização do século 21

Todos sabemos que a vida a partir de agora – pós-epidemia ou período de pandemia, até termos uma vacina – não será a mesma.


Luto e perdas na pandemia: o que estamos vivendo?

Temos presenciado uma batalha dolorosa em todo o mundo com o novo coronavírus (COVID-19).


Encare a realidade da forma correta

Em algum momento todos nós vamos precisar dessa mensagem.


Contraponto a manifestação do Jornalista Lucas Lanna

Inicialmente gostaria de parabenizar o jovem e competente jornalista Lucas Lanna Resende, agradecendo a forma respeitosa que diverge da matéria por mim assinada e intitulada “O Brasil deve um almoço a Roberto Jefferson”.


O Brasil deve um almoço a Roberto Jefferson?

Nos últimos dias, um artigo intitulado O Brasil deve um almoço a Roberto Jefferson, do advogado e ex-juiz do Tribunal Regional Eleitoral de Minas Gerais (TRE-MG), Bady Curi, foi publicado neste espaço


O Brasil deve um almoço a Roberto Jefferson

A esquerda diz temer pela Democracia em razão de alguns pronunciamentos do Presidente Bolsonaro.