Portal O Debate
Grupo WhatsApp


Conheça 5 técnicas para abordar os clientes

Conheça 5 técnicas para abordar os clientes

14/05/2018 Mário Rodrigues

“A primeira impressão é a que fica”.

Conheça 5 técnicas para abordar os clientes

Embora nem sempre seja uma verdade, essa frase pode ser aplicada em muitas situações do mundo das vendas. Isto porque a primeira abordagem pode determinar o rumo de uma negociação, levando o cliente ao concorrente ou fazendo com que negocie uma boa compra onde é bem atendido.

Abaixo, listo algumas dicas para os vendedores abordarem os clientes, desde o básico “Bom dia, como vai?” até a técnica do espelhamento, muito utilizada tanto em estabelecimentos varejistas quando em mesas de reuniões corporativas:

Estar bem vestido – O vendedor deve sempre manter sua aparência de acordo com o estilo da empresa em que atua, o que inclui roupa, cabelo, maquiagem e perfume. Usar terno e gravata é algo recomendável a quem trabalha em uma loja blacktie, mas não a quem vende artigos esportivos. As pessoas gostam de estar junto de quem é agradável, portanto estar perfumado, por exemplo, é algo positivo apenas quando não há excessos;

Apresentação – Embora seja algo básico e indicado a todos os tipos de relações interpessoais, muitos vendedores se esquecem de fazer a abordagem com um cumprimento. Dizer frases como “Bom dia, como vai?”, “Eu sou o fulano, como posso ajudar?” e “Seja bem-vindo à minha loja (ou empresa), estou à disposição para o que precisar” é fundamental para os próximos passos;

“Silêncio de ouro” – Este é um termo importante para nomear os primeiros momentos com o cliente, em que o vendedor, depois de se apresentar, espera a iniciativa do outro lado. Com esta técnica, o vendedor analisa se o comprador vai falar mais alto ou mais baixo, se o tom da conversa será formal ou informal, se vai falar sobre o seu interesse de forma mais lenta ou mais imediatista, e, então, consegue definir o rumo da negociação;

Espelhamento – Depois de ouvir o outro lado, o vendedor consegue, com base na análise do comportamento, identificar o perfil do cliente, se é pragmático, analítico, afável ou expressivo. A partir dessa identificação, ele passa a agir de uma ou outra maneira, de modo que seu comportamento seja um espelho do estilo do comprador. O espelhamento é uma das grandes ferramentas de abordagem, para o vendedor se conectar com o cliente, deixar com que fale mais tranquilamente sobre suas necessidades e, então, ofereça o produto ou serviço que possa suprir essa necessidade;

Distância correta - Poucas pessoas que entram em uma loja gostam de um vendedor “grudento”, que se mantém próximo o tempo todo. É importante que o espaço do comprador seja respeitado e o que vai determinar isso é o perfil dele, identificado num primeiro momento. Entretanto, é essencial que a distância também não seja muito longa. Ou seja, o vendedor deve deixar o cliente à vontade, porém deve estar sempre atento para oferecer ajuda rapidamente quando perceber um sinal.

* Mário Rodrigues é diretor do Instituto Brasileiro de Vendas.

Fonte: GP Image



O que será o Novo Normal?

Tem gente louca para voltar. E outros em pânico só de pensar em retornar.


A linha nada tênue entre liberdade de expressão e fake news

No longínquo 2008, quando, em meio a um enorme debate sobre a obrigatoriedade ou não de se ter um diploma para o exercício da prática jornalística, comecei a minha graduação, não existia o termo ‘fake news’, tão popularizado atualmente no Brasil e no mundo.


Não se educa calando

Estudei no colégio militar de Fortaleza, entre 1975 e 1981. Antes, fiz o Fundamental I na escola municipal Jenny Gomes, no bairro Aerolândia.


Pai todos os dias

Mais um Dia dos Pais se aproximando e isso deixa mais vivo na memória que minha filharada está tão longe, que a casa está vazia e isso dá uma saudade danada.


Santo Antônio, um rio santo!

A história de Minas começou junto a seus rios. A maioria das cidades nasceram das suas nascentes e se tornaram realidade em suas margens.


Arranhões ao equilíbrio institucional

O vice-presidente, Hamilton Mourão, afirma que o Judiciário tem sido usado como linha auxiliar dos partidos que perderam as eleições ou não conseguem vencer as votações no Congresso.


Os três “Fs” de D. Pedro e de Salazar

Dizem que D. Pedro do Brasil, quando invadiu Portugal, desembarcou em Mindelo, e sentiu fome.


Chave interdisciplinar: escola conteudista ou de competências

A educação em tempos de Covid-19 provocou reflexões em pais e professores sobre que escola de fato precisamos e queremos para formação das novas gerações.


Bater nas crianças: um projeto político

“Há muitos anos, percebi de repente que o país a que pertencemos não é, como quer a retórica mais corrente, o país que amamos, e sim aquele do qual nos envergonhamos.”(Carlo Ginzburg)


Estamos sendo justos com a publicidade?

Talvez você não goste do que vai ler aqui. Na verdade, talvez nem eu goste, mas aprendi que o primeiro passo para resolver um problema é admitir que você tem um.


O “AutoconheCINEMA” online como escapatória para o confinamento

A quarentena imposta pela pandemia forçou diferentes grupos sociais a reinventarem suas atividades de lazer.


Efeito Dunning-Kruger: por que tolos se acham gênios?

Você já se deparou com um péssimo profissional que se acha o máximo? E com um artista amador que se julga um talentoso incompreendido?