Portal O Debate
Grupo WhatsApp

Ofereça valor em vez de preço para convencer

Ofereça valor em vez de preço para convencer

18/05/2017 Eduardo Ferraz

A maioria das pessoas precisa “vender seu peixe” no dia a dia.

Seja para convencer um recrutador a contratá-lo, estimular o filho a estudar mais, motivar um subordinado a dedicar-se mais, arregimentar colegas de trabalho para um novo projeto, ou simplesmente comercializar um produto ou serviço.

É muito importante ter em mente que negociação é uma troca e você precisará oferecer algo que a pessoa dê real importância. Se for um profissional liberal (eletricista, arquiteto, professor particular, consultor), a “venda” é mais sutil. Se for um vendedor, a abordagem é mais direta e explícita. Seja qual for o seu caso, será preciso analisar o valor daquilo que proporá para, então, escolher uma estratégia coerente de convencimento, pois é ineficaz usar a mesma técnica para diferentes percepções. O problema é que muita gente confunde preço com valor.

Preço é um número. Valor é a importância que se dá a algo. Como exemplo, cito o caso de um amigo comprou um Fusca 1970 por um preço de R$ 50 mil. Ele achou o preço justo, porque dava muito valor (importância) para um Fusca daquele ano e naquelas condições. Eu não pagaria nada pelo mesmo carro, pois não dou o menor valor (importância, relevância).

Conclusão: valor não é o que você considera, mas o que os outros percebem. Uma das principais dificuldades encontradas por pessoas que têm produtos ou serviços acima da média é que eles quase sempre custam mais caro. O preço é maior porque o profissional tem mais experiência, a agenda é mais cheia e os resultados finais são melhores.

Um produto mais caro também pressupõe mais gente cuidando dos detalhes ocultos, como controle de qualidade, equipamentos modernos, equipe de apoio, logística bem organizada, treinamentos constantes, salários mais altos para atrair e manter talentos e assim por diante. A conclusão é: quase sempre o ótimo custa mais, pois a excelência exige um investimento maior.

Portanto, se você tem algo muito bom a oferecer, falar sobre o preço, no início da conversa, é um grande equívoco, pois você ficará em desvantagem. Fale sobre seus atributos e, bem no fim, sobre o preço. Se ainda assim reclamarem do preço de seu produto ou serviço, dê uma “amostra grátis” ou ofereça uma experiência real para a pessoa conhecer seus benefícios e comprovar sua qualidade e eficiência. Dessa forma, o outro terá condições de experimentar os diferenciais daquilo que você oferece e, a partir da experiência positiva, perceber o real valor de sua oferta e, com isso, aceitar seu preço.

* Eduardo Ferraz é consultor em Gestão de Pessoas há mais de 25 anos e autor do recém-lançado Gente que convence – como potencializar seus talentos, ideias, serviços e produtos, pela Editora Planeta.



A importância do financiamento à exportação de bens e serviços

Observamos uma menor participação das exportações de bens manufaturados na balança comercial brasileira, atualmente em torno de 30%.

Autor: Patrícia Gomes


Empreendedor social: investindo no futuro com propósito

Nos últimos anos, temos testemunhado um movimento crescente de empreendedores que não apenas buscam o sucesso financeiro, mas também têm um compromisso profundo com a mudança social.

Autor: Gerardo Wisosky


Novas formas de trabalho no contexto da retomada de produtividade

Por mais de três anos, desde o surgimento da pandemia em escala mundial, os líderes empresariais têm trabalhado para entender qual o melhor regime de trabalho.

Autor: Leonardo Meneses


Desafios da gestão em um mundo em transformação

À medida que um novo ano se inicia, somos confrontados com uma miríade de oportunidades e desafios, delineando um cenário dinâmico para os meses à frente.

Autor: Maurício Vinhão


Desumanização geral

As condições gerais de vida apertam. A humanidade vem, há longo tempo, agindo de forma individualista.

Autor: Benedicto Ismael Camargo Dutra


O xadrez das eleições: janela partidária permite troca de partidos até 5 de abril

Os vereadores e vereadoras de todo país que desejam trocar de partido têm até dia 5 de abril para realizar a nova filiação.

Autor: Wilson Pedroso


Vale a renúncia?

Diversos setores da economia ficaram surpresos com um anúncio vindo de uma das maiores mineradoras do mundo, a Vale.

Autor: Carlos Gomes


STF versus Congresso Nacional

Descriminalização do uso de drogas.

Autor: Bady Curi Neto


O que está acontecendo nos bastidores da Stellantis? Muitas brigas entre herdeiros

A Stellantis é rica, gigante, e a Stellantis South America, domina o mercado automobilístico na linha abaixo da Linha do Equador.

Autor: Marcos Villela Hochreiter

O que está acontecendo nos bastidores da Stellantis? Muitas brigas entre herdeiros

A verdade sobre a tributação no Brasil

O Brasil cobra de todos os contribuintes (pessoas físicas e jurídicas) sediados no território nacional, cerca de 33,71% do valor de todos os bens e serviços produzidos no país.

Autor: Samuel Hanan


Bom senso intuitivo

Os governantes, em geral, são desmazelados com o dinheiro e as contas. Falta responsabilidade na gestão financeira pública.

Autor: Benedicto Ismael Camargo Dutra


População da Baixada quer continuidade da Operação Verão

No palanque armado na Praça das Bandeiras (Praia do Gonzaga), a população de Santos manifestou-se, no último sábado, pela continuidade da Operação Verão da Polícia Militar do Estado de São Paulo.

Autor: Tenente Dirceu Cardoso Gonçalves