Portal O Debate
Grupo WhatsApp

Como vencer o medo de vender e negociar?

Como vencer o medo de vender e negociar?

24/01/2017 Carlos Cruz

Todo profissional do mundo das vendas precisa dar a cara à tapa, fazer simulações, se expor, treinar e se transformar.

Historicamente, os latino-americanos, em especial os brasileiros, são um povo que evita o embate, gosta de “botar panos quentes” nas situações de conflito e tem dificuldade para lidar com objeções.

De acordo com uma pesquisa realizada pelo Instituto Brasileiro de Vendas em outubro de 2016, 55,2% dos profissionais da área comercial admitem sentir receio na hora de intermediar uma negociação, ainda que somente em determinadas situações.

O levantamento também aponta que 73,6% dos vendedores sentem algum tipo de desconforto ao receber a primeira objeção do cliente. Esse temor ocorre pelo fato de a negociação ser um momento de grande desafio, de impasse ou até de conflito.

Porém, para analisar essa questão, é preciso entender que o ato de negociar nada mais é que um embate natural, uma rede de tensão em que os dois ou mais lados se confrontam, mas sempre na tentativa de encontrar um meio-termo para que todos saiam satisfeitos.

Também é importante lembrar que não ter medo de negociar é muito diferente de ser agressivo, fazer perguntas fora de hora e de “obrigar” o cliente a fechar um negócio. O bom vendedor desenvolve a capacidade de negociar sempre, faz disso algo natural, sem forçar nenhuma situação.

Embora não sejam culturais para a maior parte dos brasileiros, essas características podem ser desenvolvidas com treinamento, aperfeiçoamento, experiência e dedicação. A função do vendedor profissional é fazer com que o outro lado perceba que o melhor negócio está presente nessa conversa, nesse telefonema, nessa visita, nessa reunião, nessa entrada na loja, no produto ou serviço que está em pauta. Isso é negociar!

Todo profissional do mundo das vendas precisa dar a cara à tapa, fazer simulações, se expor, treinar e se transformar. O segredo é muita exposição e feedback. Essas são as chaves para deixar um cliente muito mais satisfeito.

* Carlos Cruz é diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas).



O Pronto Atendimento e o desafio do acolhimento na saúde

O trabalho dentro de um hospital é complexo devido a diversas camadas de atendimento que são necessárias para abranger as necessidades de todos os pacientes.

Autor: José Arthur Brasil


Como melhorar a segurança na movimentação de cargas na construção civil?

O setor da construção civil é um dos mais importantes para a economia do país e tem impacto direto na geração de empregos.

Autor: Fernando Fuertes


As restrições eleitorais contra uso da máquina pública

Estamos em contagem regressiva. As eleições municipais de 2024 ocorrerão no dia 6 de outubro, em todas as cidades do país.

Autor: Wilson Pedroso


Filosofia na calçada

As cidades do interior de Minas, e penso que de outros estados também, nos proporcionam oportunidades de conviver com as pessoas em muitas situações comuns que, no entanto, revelam suas características e personalidades.

Autor: Antônio Marcos Ferreira


Onde começam os juros abusivos?

A imagem do brasileiro se sustenta em valores positivos, mas, infelizmente, também negativos.

Autor: Matheus Bessa


O futuro da indústria 5.0 na sociedade

O conceito de Indústria 5.0 é definido como uma visão humanizada das transformações tecnológicas no setor, equilibrando as necessidades atuais e futuras dos trabalhadores e da sociedade com a otimização sustentável do consumo de energia, processamento de materiais e ciclos de vida dos produtos.

Autor: Pedro Okuhara


Em defesa do SUS: um chamado à ação coletiva

A escassez de recursos na saúde pública brasileira é um problema crônico.

Autor: Juliano Gasparetto


Impactos da proibição do fenol pela Anvisa no mercado de cosméticos e manipulação

Recentemente, a Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa) tomou a decisão de proibir a venda e o uso de produtos à base de fenol em procedimentos de saúde e estéticos.

Autor: Claudia de Lucca Mano


A fantasia em torno da descriminalização da maconha

"As drogas pisoteiam a dignidade humana. A redução da dependência de drogas não é alcançada pela legalização do uso de drogas, como algumas pessoas têm proposto ou alguns países já implementaram. Isso é uma fantasia".

Autor: Wilson Pedroso


Ativismo judicial: o risco de um estado judicialesco

Um Estado policialesco pode ser definido como sendo um estado que utiliza da força, da vigilância e da coerção exacerbada contra a população, principalmente com seus opositores.

Autor: Bady Curi Neto


Abortada a importação do arroz

O governo desistiu de importar arroz para fazer frente à suposta escassez do produto e alta de preços decorrentes das cheias do Rio Grande do Sul, responsável por 70% do cereal consumido pelos brasileiros.

Autor: Tenente Dirceu Cardoso Gonçalves


2024, um ano de frustração anunciada

O povo brasileiro é otimista por natureza.

Autor: Samuel Hanan