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Franchising: instrumento de expansão dos negócios

Franchising: instrumento de expansão dos negócios

23/06/2011 Na Ri Lee Cerdeira

O desejo de todo empresário é ter sua marca e seu negócio reconhecidos pelo mercado nacional e, por que não vislumbrar mais longe, também pelo mercado internacional. Este desejo, aliado a um investimento relativamente baixo (já que, no franchising, o franqueado aporta o capital necessário à abertura de sua própria unidade), vêm atraindo um número cada vez maior de empreendedores.

Principalmente aqueles que têm uma marca expressiva, um bom produto ou serviço, mas não contam com recursos financeiros para uma expansão em grande escala. É importante, no entanto, lembrar que nem todo negócio é franqueável. Por isso, recomenda-se submeter o negócio a uma análise de franqueabilidade, antes de se optar pela franquia como forma de ampliá-lo. Essa análise permite verificar o preenchimento dos requisitos necessários para a formatação de uma rede de franquia. Elementos que deverão ser facilmente reproduzidos e multiplicados pelos futuros franqueados. Também não se pode esquecer que o crescimento desorganizado e desestruturado, em qualquer negócio, é um fator-chave para o fracasso, podendo culminar, inclusive, na desmoralização definitiva da marca.

De fato, não são raros os exemplos de franquias estrangeiras bem-sucedidas em seus países de origem e que, na última década, experimentaram prejuízos no Brasil. Essas redes precisaram não apenas rever sua expansão, mas, em muitos casos, foram forçadas a recuar. O que confirma a necessidade de uma série de precauções antes de embarcar nessa iniciativa comercial. A expansão de qualquer negócio, independentemente do tamanho, deve ser realizada com planejamento. Cada hora de planejamento economiza muitas horas de correção de rota. Especialmente porque a responsabilidade, na franquia, é agravada em função da própria natureza da relação jurídica estabelecida, dado que o franqueado busca reduzir os riscos envolvidos em relação a qualquer outro empreendimento.

E o planejamento representa muito mais do que traçar planos e metas a serem cumpridos no futuro. Deve-se levar em consideração que, proporcionalmente ao crescimento da rede, os custos e investimentos com a administração, suporte e a assistência também aumentam. Outro aspecto que deve ser considerado, principalmente nas redes de distribuição, é a capacidade de atendimento eficaz da demanda, uma vez que se corre o risco de se ver diante de uma procura superior à capacidade de produção. Além disso, para que os pontos de venda não corram o risco de desabastecimento, é aconselhável que a velocidade de expansão da rede de distribuição seja previamente planejada em etapas. Da mesma forma como ocorre com a opção de franquear o negócio, decidir quando e como expandir sua rede é fundamental para a garantia do sucesso.

Segundo diversos especialistas, a expansão da rede somente é aconselhável após a maturação e o esgotamento de exploração do mercado em que atua. Isso permitirá ao franqueador acompanhar com maior facilidade o desenvolvimento e progresso de seus franqueados, inclusive para reavaliar eventuais conceitos que se demonstrarem deficientes ao serem aplicados. Dentre as principais formas de expansão de rede de franquia, destacam-se o master franchising e a franquia de desenvolvimento de área. O contrato de master franchising é a forma mais utilizada para expansão internacional de uma rede de franquia. É aquela estabelecida entre o franqueador e um subfranqueador, conhecido como master franqueado, que tem por finalidade o desenvolvimento, por parte do segundo, de uma rede de unidades, em determinado território, geralmente longe da sede do franqueador.

Nesta estrutura, o franqueador concede os direitos de exploração de um território ou parte deste, por um período determinado, orientando o master franqueado para que este desenvolva uma organização espelhada na organização do franqueador. E aplica todo o sistema de suporte necessário para prover o crescimento da rede, agindo efetivamente como o franqueador naquele território particular. É comum, em um contrato de master franchising é exigido que o master franqueado instale e opere com sucesso algumas unidades próprias, antes de iniciar a expansão com sub-franquias. Já a franquia de desenvolvimento de área é aquela em que o franqueado desenvolve, através de recursos próprios, os pontos de venda a serem franqueados em áreas de determinada região, estado ou país.

A distinção entre a franquia de desenvolvimento de área e o master franchising é que o master pode franquear o negócio para outros, enquanto o franqueado desenvolvedor de área é aquele que instala e explora diretamente todas as unidades franqueadas da área que lhe corresponde, obrigando-se ao desenvolvimento do negócio franqueado no local. Nesse tipo de relacionamento, é freqüente, mas não obrigatório, que o franqueador conceda a área a ser explorada em caráter de exclusividade e que o franqueado, por sua vez, pague, além dos royalties e taxa de propaganda, a taxa correspondente à licença para cada nova unidade instalada.

Pela responsabilidade conferida ao franqueado desenvolvedor de área, esta estrutura de desenvolvimento é, geralmente, restrita a extensões territoriais menores se comparadas às concedidas ao master franqueado. Contudo, para ter sucesso na expansão da franquia é necessário que o franqueador mantenha uma posição sólida no mercado em que atua, iniciando seu crescimento por regiões mais próximas. Isso favorece um maior controle dos franqueados e um acompanhamento mais próximo dos fornecedores, evitando a perda da identidade e padronização da rede. É um ótimo começo.

Na Ri Lee Cerdeira* é advogada do escritório Kurita, Bechtejew & Monegaglia – KBM Advogados.

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