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O que fazer com uma oportunidade perdida?

O que fazer com uma oportunidade perdida?

15/06/2012 Leandro C. Lopes

A sua empresa fez tudo certo: elaborou uma boa campanha para seu produto/serviço que atraiu potenciais clientes, gerou leads, qualificou-os, encaminhou para a equipe de vendas.

Mas, infelizmente, o negócio não se concretizou. Não se desespere. Uma oportunidade que não se concretiza nem sempre é uma sentença, e pode significar apenas um atraso nos planos. Em vez de perder a cabeça e começar a apontar culpados, a melhor opção é analisar o caso para entender o que deu errado e, principalmente, manter o ex-futuro cliente por perto.

Após um tempo, é bom entrar em contato e checar o nível de satisfação do cliente em relação ao produto ou serviço que ele comprou no lugar do oferecido por você. Manter o lead pedido como parte da sua audiência é garantir que sua empresa estará presente na cabeça dele quando o concorrente falhar.

E, acredite, esse dia chegará mais cedo ou mais tarde. Use um sistema de acompanhamento de lead perdido com procedimentos (automatizados ou não). Envie conteúdo relevante para o cliente – newsletter, convite para eventos, promoções, etc – e ajude-o no que for possível. Em um momento de distração do concorrente, qualquer deslize no pós-venda, ele vai se lembrar de você.

Além desse, há outro motivo para contatar o cliente perdido. Muitas vezes o lead perdido dá mais informações a respeito de uma oportunidade ou venda do que o cliente que foi convertido. Falar com ele é uma chance única de entender se você está fazendo alguma coisa errada em seu processo de comunicação e vendas, aprender com seus erros e tornar-se ainda mais competitivo.

Ele pode ter negado sua proposta em função do preço, prazo, atendimento, modelo de comercialização. Você não vai saber se não perguntar:

• Por que ele não comprou com você?

• Com quem ele comprou?

• Ele comprou outro item diferente do oferecido por sua empresa que resolveu o problema dele? Qual?

E um alerta: caso o número de negócios perdidos comece a afetar o desempenho da empresa, alguma coisa está muito errada. Talvez a oferta esteja equivocada e a empresa precise corrigir o rumo rapidamente. Melhore a assertividade das áreas de marketing e vendas e garanta lucros em vez de problemas.

Leandro C. Lopes é executivo da L3CRM, empresa especializada em Gestão de Relacionamento com Cliente, consultoria e treinamentos.



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