Portal O Debate
Grupo WhatsApp

Vendedor, vamos à guerra!

Vendedor, vamos à guerra!

16/03/2015 Mário Rodrigues

Tempos de crise, economia estagnada, previsões desanimadoras...

Não! Afinal, foi em tempos difíceis – muitas vezes durante guerras - que surgiram ou evoluíram algumas das maiores invenções da história, como o avião, o automóvel e o telefone. Ou seja, há sempre uma saída, uma alternativa inteligente, uma maneira de reverter o cenário! Já que tocamos no assunto guerra, vamos falar mais sobre uma atividade que temos feito com as equipes comerciais que já treinamos: a War Room, ou Sala de Guerra, um método criado para se pensar em estratégias que possam vencer o inimigo – que, no mundo das vendas, é a crise ou o mau resultado.

Quando esses inimigos batem à porta, todos os membros de uma equipe comercial devem ser mobilizados para, juntos, reverterem a situação e baterem a meta. Isso se dá por meio de três etapas: visualizar, garantir e buscar. Quando bem preparado, o profissional de vendas cria condições de negar o impulso, controla o desespero e chega à primeira fase do processo: visualizar a situação. Em uma situação de incêndio, ele se torna capaz de encontrar a porta de saída no meio da fumaça.

Este é o momento em que o vendedor se depara com todo o processo, enxerga os resultados ruins e as oportunidades disponíveis, localiza os gaps e, então, começa a pensar em uma solução para chegar à segunda fase da Sala de Guerra: garantir que as oportunidades visualizadas aconteçam. Nesta etapa, é importante iniciar um brainstorm com todos os envolvidos, retomar contatos, estudar possibilidades, agendar visitas e reuniões, oferecer novas propostas e contrapropostas.

É a hora de fazer o que for preciso para que o objetivo seja cumprido. Caso todo esse esforço ainda não seja suficiente para alcançar a meta estabelecida, inicia-se então a fase final da Sala de Guerra: buscar. Esse “buscar” nada mais é que revirar a lista de clientes, que espremer a laranja até o fim. Depois de garantir que todos os contatos quentes e mornos já foram feitos na etapa anterior, é hora de ir atrás dos mais frios, dos menos prováveis, dos mais difíceis de se tornarem negócio fechado.

A Sala de Guerra, além de ser uma ação que concentra a força da equipe e desenvolve o foco, nos ensina que, nos momentos de dificuldade, gastar toda a energia com clientes que parecem menos potenciais é tão fundamental quanto garantir os quase certos. Em épocas de crise, não se pode insistir só no que é mais fácil e mais rentável, pois, se os maiores negócios estão escassos, fechar negócio com 100 clientes menores, mesmo que exija muito mais esforço, garante o mesmo resultado que fechar negócio com um cliente gigante. Mais que isso, negócios pequenos também batem meta!

* Mário Rodrigues é diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas).



Gentileza na política é possível?

Promover a gentileza na política é um desafio, até porque Maquiavel entendia que tal virtude não cabe nas discussões políticas.

Autor: Domingos Sávio Telles


Biden, Haley e Trump: as prévias das eleições nos EUA

Os estadunidenses vão às urnas neste ano para eleger – ou reeleger – aquele que comandará a nação mais poderosa do planeta pelos próximos quatro anos.

Autor: João Alfredo Lopes Nyegray


Trabalhadores de aplicativos: necessidades e vulnerabilidades diferentes

A tecnologia é uma realidade cotidiana irreversível. As plataformas, potencializadas pelos reflexos da pandemia da Covid-19, estão inseridas nas principais atividades da vida humana.

Autor: Ricardo Pereira de Freitas Guimarães


O que é direita? O que é esquerda?

O Brasil sofreu uma enorme polarização política nos últimos anos; mas afinal, o que é esquerda ou direita na política?

Autor: Leonardo de Moraes


Reparação mecânica e as tendências para 2024

No agitado mundo automotivo, as tendências e expectativas para 2024 prometem transformar o mercado de reparação de veículos.

Autor: Paulo Miranda


Política não evoluiu no período pós-redemocratização

O que preocupa é a impressão de que no Brasil não mais existem pessoas dedicadas, honestas e com boas intenções dispostas a entrar na política.

Autor: Luiz Carlos Borges da Silveira


Manifestação da paulista: exemplo de civilidade e democracia

Vivenciamos no último domingo, 25/02/2024, um dos maiores espetáculos da democracia.

Autor: Bady Curi Neto


Rio 459 anos: batalhas deram origem à capital carioca

Diversas lutas e conquistas deram origem à capital carioca. Começo pelo dia em que Estácio de Sá venceu uma grande batalha contra os nativos que viviam no território da atual cidade do Rio de Janeiro.

Autor: Víktor Waewell


Números da economia no governo Lula

Déficit de 231 bilhões de reais: um furo extraordinário.

Autor: Ives Gandra da Silva Martins


Lá vai Maria

Lata d’água na cabeça Lá vai Maria Lá vai Maria

Autor: Osvaldo Luiz Silva


O combate ao etarismo em favor da dignidade da pessoa idosa

É fundamental compreender que o envelhecimento é um processo natural e que todos nós, se tivermos a sorte de viver tempo suficiente, nos tornaremos idosos.

Autor: André Naves


Qual é o futuro do ser humano?

No planeta Terra a vida tem sido, em grande parte, moldada por materialistas que examinam a situação, planejam, estabelecem os objetivos e os põem em execução.

Autor: Benedicto Ismael Camargo Dutra