Portal O Debate
Grupo WhatsApp


Vendedor, vamos à guerra!

Vendedor, vamos à guerra!

16/03/2015 Mário Rodrigues

Tempos de crise, economia estagnada, previsões desanimadoras...

Não! Afinal, foi em tempos difíceis – muitas vezes durante guerras - que surgiram ou evoluíram algumas das maiores invenções da história, como o avião, o automóvel e o telefone. Ou seja, há sempre uma saída, uma alternativa inteligente, uma maneira de reverter o cenário! Já que tocamos no assunto guerra, vamos falar mais sobre uma atividade que temos feito com as equipes comerciais que já treinamos: a War Room, ou Sala de Guerra, um método criado para se pensar em estratégias que possam vencer o inimigo – que, no mundo das vendas, é a crise ou o mau resultado.

Quando esses inimigos batem à porta, todos os membros de uma equipe comercial devem ser mobilizados para, juntos, reverterem a situação e baterem a meta. Isso se dá por meio de três etapas: visualizar, garantir e buscar. Quando bem preparado, o profissional de vendas cria condições de negar o impulso, controla o desespero e chega à primeira fase do processo: visualizar a situação. Em uma situação de incêndio, ele se torna capaz de encontrar a porta de saída no meio da fumaça.

Este é o momento em que o vendedor se depara com todo o processo, enxerga os resultados ruins e as oportunidades disponíveis, localiza os gaps e, então, começa a pensar em uma solução para chegar à segunda fase da Sala de Guerra: garantir que as oportunidades visualizadas aconteçam. Nesta etapa, é importante iniciar um brainstorm com todos os envolvidos, retomar contatos, estudar possibilidades, agendar visitas e reuniões, oferecer novas propostas e contrapropostas.

É a hora de fazer o que for preciso para que o objetivo seja cumprido. Caso todo esse esforço ainda não seja suficiente para alcançar a meta estabelecida, inicia-se então a fase final da Sala de Guerra: buscar. Esse “buscar” nada mais é que revirar a lista de clientes, que espremer a laranja até o fim. Depois de garantir que todos os contatos quentes e mornos já foram feitos na etapa anterior, é hora de ir atrás dos mais frios, dos menos prováveis, dos mais difíceis de se tornarem negócio fechado.

A Sala de Guerra, além de ser uma ação que concentra a força da equipe e desenvolve o foco, nos ensina que, nos momentos de dificuldade, gastar toda a energia com clientes que parecem menos potenciais é tão fundamental quanto garantir os quase certos. Em épocas de crise, não se pode insistir só no que é mais fácil e mais rentável, pois, se os maiores negócios estão escassos, fechar negócio com 100 clientes menores, mesmo que exija muito mais esforço, garante o mesmo resultado que fechar negócio com um cliente gigante. Mais que isso, negócios pequenos também batem meta!

* Mário Rodrigues é diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas).



O sacrifício dos jovens

Mais de cem dias depois, a pandemia vai produzindo uma cauda longa de desarranjos que se fará sentir por muitos anos e esses efeitos vão atingir, principalmente, os mais jovens.


A “nova normalidade”

A denominada “nova normalidade” não venha nos empobrecer em humanidade.


A inevitável necessidade de prorrogação do auxílio emergencial

Recentemente, o ministro da Economia, Paulo Guedes, confirmou que o governo vai prorrogar por dois meses o pagamento do auxílio emergencial.


A empatia como chave para gestão de entregas e pessoas

Uma discussão que acredito ser muito pertinente em tempos de pandemia é como ficam, neste cenário quase caótico, as entregas?


Mass-Media “mascarada”

A semana passada, aventurei-me a sair, para um longo passeio, na minha cidade. Passeio a pé, porque ainda não frequentei o transporte público.


A quarentena e as artes

Schopenhauer foi um filósofo que penetrou no âmago do mundo.


O legado da possibilidade

Quando podemos dizer que uma coisa deu certo? O que é, afinal, um sucesso?


O que diabos está acontecendo?

A crise está a todo vapor e acelerando tendências que levariam décadas para se desenrolar.


STF e o inquérito do fim do mundo

Assim que o presidente da Suprema Corte determinou a abertura do inquérito criminal para apurar ameaças, fake news contra aquele sodalício, nomeando um dos ministros da alta corte para instaurá-lo, de ofício, com base no artigo 43 do Regimento Interno, não vi nenhuma ilegalidade.


As décadas de 20

A mais agitada década de vinte de todas foi a do século XX.


Nós acreditamos!

A história ensina lições. Muitas lições.


A saúde do profissional de educação em tempos de pandemia

Muitos profissionais tiveram que se adaptar por causa da pandemia.