Portal O Debate
Grupo WhatsApp


5 erros cometidos ao treinarem seus vendedores

5 erros cometidos ao treinarem seus vendedores

12/02/2016 Mário Rodrigues

Aprimorar as capacidades é algo fundamental para qualquer profissional, independentemente do seu ramo de atuação.

5 erros cometidos ao treinarem seus vendedores

Imaginem então em uma carreira para a qual não existem cursos universitários nem se exige diploma. Sim, estou me referindo à carreira de vendedor, responsável por empregar milhões de trabalhadores e por movimentar grande parte do dinheiro que circula em um país.

Embora poucas vezes nos atentemos a isso, o fato é que a área de vendas é a única a trazer receita para uma empresa, enquanto todas as outras, sem exceção, só trazem gastos ou investimentos – claro que esses outros profissionais exercem funções importantíssimas, mas aqui o assunto é, exclusivamente, o fato de gerar receita. Mesmo diante desse cenário, muitas companhias, simplesmente, ignoram a necessidade de treinar a sua equipe comercial.

E, quando resolver treinar, cometem muitos erros evitáveis, desperdiçando tempo e dinheiro com algo tão fundamental. Para colaborar com esses gestores, trago aqui algumas dicas para as empresas treinarem os seus vendedores, que podem evitar equívocos e garantir um upgrade nos resultados:

Treinamento não é “estanque”: Muitas companhias só decidem submeter a equipe comercial a capacitações quando as metas não são batidas, quando os resultados não aparecem. Claro que corrigir os pontos falhos é fundamental, mas treinar deve ser algo periódico, que aprimore sempre o que já está bom e, mais que isso, que tenha frequência e consistência. Afinal, desenvolver uma equipe não ocorre do dia para a noite, é preciso profundidade nas ações e alinhamento com as metas da empresa.

Gestor deve também participar do treinamento: O foco da capacitação não pode ser apenas os vendedores que estão na “linha da frente”, o gestor deve participar ativamente e se desenvolver para ficar alinhado com as ferramentas apresentadas para a equipe. Afinal, ele será o responsável por direcionar e apoiar os vendedores na aplicação do aprendizado no dia a dia, além de cumprir o papel de treinador constante da equipe.

Estrutura adequada: Não adianta a equipe receber o treinamento sobre uma plataforma, estratégias ou planos de ação se a empresa não proporcionar meios para o vendedor colocar tudo em prática. É necessário garantir as condições de trabalho ideais para que o vendedor esteja motivado e com recursos disponíveis para realizar as vendas, para fechar negociações.

Técnica ou motivação?: É comum a equipe precisar aperfeiçoar as técnicas, as estratégias, os processos, mas a empresa acaba por contratar um treinamento voltado para o lado motivacional - e vice-versa. Esse erro é muito comum e, obviamente, acaba não resolvendo os problemas. O gestor precisa identificar qual, de fato, é a necessidade dos vendedores para ser assertivo no treinamento.

“Cadê o resultado?”: Dar treinamento a um vendedor para apenas cobrar o resultado pode ter um efeito inverso caso ele não conte com o apoio do gestor. Nesse caso, o treinamento passa a ser motivo de cobrança em vez de ser uma mola propulsora para o desenvolvimento com foco em resultados. Claro que cobrar resultados é uma das funções do gestor, mas apenas cobrar não funciona quando a equipe tem um nível de maturidade baixa.

O que a equipe precisa é de direcionamento, apoio constante, feedback e recursos necessários para performar, fatores que são de responsabilidade diária do gestor. O vendedor bem treinado, que possui as ferramentas necessárias para o trabalho, certamente vai bater metas. É um processo natural.

* Mário Rodrigues é diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas).



O que as empresas devem fazer com os funcionários após a pandemia?

Muito se fala sobre um novo tipo de profissional a ser buscado pelas organizações, que domine tecnologias, que seja disciplinado.

O que as empresas devem fazer com os funcionários após a pandemia?

Receita diz que vendas em junho cresceram 10,3%

Média diária de vendas no último mês foi a maior de 2020.

Receita diz que vendas em junho cresceram 10,3%

Insegurança na Pandemia: Agora é a hora certa para investir?

Se você estava pensando em investir e a pandemia chegou com tudo, com certeza está se perguntando se prossegue com o plano, se muda a rota, se a palavra de ordem agora deve ser contenção.


Home office: Solução ou Castigo?

Para muitos, a adoção do home office foi a solução mas, algumas pessoas não querem nunca mais trabalhar neste modelo.

Home office: Solução ou Castigo?

Rendimento médio de brasileiros cai a 82% em maio devido à covid-19

Pesquisa mostra que auxílio emergencial é fundamental para mais pobres.

Rendimento médio de brasileiros cai a 82% em maio devido à covid-19

O que as empresas devem saber sobre o Home Office

O que era exceção parece que está virando regra… e definitiva.

O que as empresas devem saber sobre o Home Office

Cerca de 2% dos pequenos negócios encerraram as atividades devido a pandemia

Pesquisa do Sebrae mostra também que metade dos empresários mineiros que fecharam permanentemente, não pretendem mais empreender.

Cerca de 2% dos pequenos negócios encerraram as atividades devido a pandemia

A Liderança Consciente como aperfeiçoamento para os líderes

O treinamento desenvolve líderes conscientes, que se concentram no desenvolvimento de pessoas, equipes e cultura, a partir de um sistema baseado em educação, formação e transformação.


A reabertura dos shopping e o aluguel variável das lojas

A situação do setor é preocupante e somente por meio da união dos agentes de mercado é que será possível ultrapassar este momento sem maiores cicatrizes.

A reabertura dos shopping e o aluguel variável das lojas

O que você precisa saber sobre divisórias para escritório

Venha descobrir neste post sobre todos os pontos a levar em consideração antes de contratar seu serviço de divisórias para escritório!

O que você precisa saber sobre divisórias para escritório

O que as empresas devem fazer com os funcionários após a pandemia?

Grandes transformações, normalmente pedem grandes fatos geradores, é claro que não esperávamos por um evento tão catastrófico como uma pandemia para ser o fato gerador da mudança, nem mesmo que o custo em termos de vidas fosse tão grande.


Flexibilização da quarenta reduziu perdas do comércio em R$ 9,14 bilhões

Prejuízos do setor, que poderiam chegar a R$ 42,8 bilhões nas três primeiras semanas de junho, somaram R$ 33,69 bilhões com o relaxamento em diversas regiões do País.

Flexibilização da quarenta reduziu perdas do comércio em R$ 9,14 bilhões