Portal O Debate
Grupo WhatsApp

Treinamento de vendas: fuja do óbvio

Treinamento de vendas: fuja do óbvio

31/01/2020 Marcelo Loiacono

Os cursos costumam focar uma única direção, e não ensinam como transformar uma oportunidade em outras diversas.

Atualmente, as empresas gastam muito dinheiro com treinamentos de vendas, mas, além de não conseguirem melhorias significativas no desempenho de suas equipes, acabam esquecendo tudo o que aprenderam para recorrer ao mecanismo mais básico e ineficaz de todos: pressão sobre o vendedor.

O fato é que muitos cursos de vendas abordam táticas como: que perguntas fazer ao cliente ou como se portar na frente dele.

No entanto, os cursos costumam focar uma única direção, e não ensinam como transformar uma oportunidade em outras diversas. É como perceber somente uma árvore no meio da floresta.

O ideal em um treinamento de vendas é conseguir enxergar a floresta toda, levando em consideração a posição das árvores. Isto é, entender a perspectiva e o posicionamento de cada oportunidade em relação às outras de sua carteira.

O treinamento deve ensinar como gerenciar dezenas ou centenas de oportunidades em vários estágios diferentes no ciclo de vendas, de forma que se possa obter a maior rentabilidade dos esforços e do tempo.

Em suma, o treinamento de vendas ideal deve proporcionar:

- Potencialidade no conhecimento das oportunidades enquanto permite aumentar o seu portfólio pelo melhor aproveitamento do tempo.

- Capacidade de priorizar as oportunidades de forma a concentrar esforços e tempo naquelas que apresentam melhor potencial de resultados.

- Facilidade para reconhecer quando um ciclo de venda começa, de forma a melhorar a eficiência em relação à competição.

- Capacidade de gerar previsões mais precisas.

- Facilidade na construção de processos de venda mais estáveis, planejando e executando estratégias vencedoras.

Os métodos de venda que estão por trás dos programas de treinamento, sejam eles quais forem, precisam explorar a sinergia existente com a tecnologia.

Treinamentos de vendas não irão trazer os resultados e efeitos esperados se os métodos nos quais os profissionais de venda forem treinados não estiverem facilmente adaptados para uso em computador. Nem que seja em uma planilha eletrônica.

Se a automação do método não for possível, mesmo de forma simples, o que se aprendeu não será utilizado no dia a dia, e o investimento no treinamento irá se evanescer rapidamente no meio de resultados frustrantes.

* Marcelo Loiacono é diretor de marketing e novos negócios da XGEN, especializada em plataformas de Inteligência Artificial para canais de atendimento.

Fonte: Flávia Ghiurghi



Empresário, você precisa sair do operacional

As estatísticas não são animadoras.

Autor: Paulo de Vilhena

Empresário, você precisa sair do operacional

Por que as PMEs são as mais vulneráveis à cibersegurança?

Embora elas possam enfrentar restrições orçamentárias, estão disponíveis soluções tecnológicas acessíveis e eficazes.

Autor: Denis Furtado

Por que as PMEs são as mais vulneráveis à cibersegurança?

A união entre marketing digital e comercial para o sucesso dos negócios

Até parece mentira, mas, nos tempos atuais, há quem ainda acredite que seu lugar não seja nas redes sociais.

Autor: Gustavo Alonge

A união entre marketing digital e comercial para o sucesso dos negócios

Empreender é saber lidar com pressão e estresse

Muitas vezes, diante dos desafios e preocupações do dia a dia, ficamos estressados e não sabemos como lidar com algumas situações ou pressões.

Autor: Leonardo Chucrute

Empreender é saber lidar com pressão e estresse

IA na cobrança: seis dicas para implementar com assertividade

Cobrar um cliente, nem sempre, é uma tarefa fácil.

Autor: Leonardo Coelho

IA na cobrança: seis dicas para implementar com assertividade

Estratégias de desenvolvimento interno de equipes de alta performance

Apostar na formação de funcionários é a melhor saída para driblar a escassez de talentos especializados no mercado de trabalho.

Autor: Divulgação

Estratégias de desenvolvimento interno de equipes de alta performance

A estratégia de folha de pagamento na prática

Se os funcionários são o coração pulsante de uma organização, então a folha de pagamento é, de muitas maneiras, o sangue que a percorre.

Autor: Jeff Phipps

A estratégia de folha de pagamento na prática

União da Contabilidade e Marketing voltados para o ESG

O termo ESG surgiu há alguns anos e já tem se tornado prioridade no mundo dos negócios por estar embasado nas práticas ambientais, sociais e de administração de uma empresa.

Autor: Priscilla Helena Afonso Ejzenbaum

União da Contabilidade e Marketing voltados para o ESG

Como calcular o potencial de faturamento do seu negócio?

Conhecer o preço ideal da hora trabalhada em seu escritório ajuda a decidir quanto cobrar e qual pode ser a margem de lucro.

Autor: Beatriz Machnick

Como calcular o potencial de faturamento do seu negócio?

Como um ERP pode aumentar a eficiência de uma empresa?

Em meio a um cenário empresarial dinâmico e em evolução constante, a adoção de um sistema de gestão torna-se imprescindível para garantir a eficiência operacional.

Autor: Júlio Baruchi e Rodrigo Franco

Como um ERP pode aumentar a eficiência de uma empresa?

Felicidade nas empresas: ambientes resilientes e produtivos

Desde que o mundo é mundo, a felicidade sempre foi o tema da existência humana.

Autor: Nancy Quintela e Walderez Fogarolli

Felicidade nas empresas: ambientes resilientes e produtivos

Você sabe a importância do marketing e do branding para um bom líder?

Há duas ferramentas que são essenciais para um bom líder utilizar e ajudar a criar uma imagem positiva e forte da sua marca e negócio: o marketing e o branding.

Autor: Leonardo Chucrute

Você sabe a importância do marketing e do branding para um bom líder?