Existem momentos na vida de um profissional de vendas em que parece ser impossível convencer um determinado cliente de que o produto oferecido é de boa qualidade e pode, sim, atender às necessidades dele.

Todos nós, vendedores, já passamos por esta situação, não é mesmo? Mas existe uma forma de escapar deste momento crítico. Não é necessário ter medo de perder a venda só porque o cliente não parece estar persuadido, o importante é saber conduzir a negociação de maneira assertiva.

Essa é a hora de utilizar o conhecimento técnico que possui, esse é o grande diferencial do vendedor profissional. É essencial conhecer profundamente todos os detalhes do produto, assim como de seus concorrentes, sendo capaz de oferecer ao cliente uma análise das funcionalidades, benefícios e deficiências das marcas.

Dessa forma, o cliente vai perceber que você consegue indicar qual o melhor produto, de acordo com suas necessidades, e você, como vendedor, vai saber direcionar os argumentos para concluir sua venda. Sabemos que alguns clientes já chegam à loja “armados” de informação.

Estes consumidores são capazes de afirmar que o seu produto não é tão bom quanto aquele outro do concorrente. Ele conhece tudo o que você estava pronto para oferecer e sabe que a marca X não pode resolver seus problemas.

Se você, vendedor, não estiver preparado ou for um profissional sem experiência, é quando se pergunta: o que fazer? Primeiro, mantenha a calma, não está tudo perdido. Existe uma maneira ideal de lidar com clientes desse tipo, com um atendimento excelente.

Em momento algum você desclassificará o concorrente, mas vai provar, a partir de um relacionamento com o consumidor, que com você ele terá uma recepção exclusiva durante a venda e com alto padrão no pós-venda. Quando o cliente não se convencer com as propriedades do produto, cabe ao vendedor convencê-lo com o principal diferencial da categoria, o atendimento impecável e de qualidade.

*Mário Rodrigues é diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas).