Seja para convencer um recrutador a contratá-lo, estimular o filho a estudar mais, motivar um subordinado a dedicar-se mais, arregimentar colegas de trabalho para um novo projeto, ou simplesmente comercializar um produto ou serviço.

É muito importante ter em mente que negociação é uma troca e você precisará oferecer algo que a pessoa dê real importância. Se for um profissional liberal (eletricista, arquiteto, professor particular, consultor), a “venda” é mais sutil. Se for um vendedor, a abordagem é mais direta e explícita. Seja qual for o seu caso, será preciso analisar o valor daquilo que proporá para, então, escolher uma estratégia coerente de convencimento, pois é ineficaz usar a mesma técnica para diferentes percepções. O problema é que muita gente confunde preço com valor.

Preço é um número. Valor é a importância que se dá a algo. Como exemplo, cito o caso de um amigo comprou um Fusca 1970 por um preço de R$ 50 mil. Ele achou o preço justo, porque dava muito valor (importância) para um Fusca daquele ano e naquelas condições. Eu não pagaria nada pelo mesmo carro, pois não dou o menor valor (importância, relevância).

Conclusão: valor não é o que você considera, mas o que os outros percebem. Uma das principais dificuldades encontradas por pessoas que têm produtos ou serviços acima da média é que eles quase sempre custam mais caro. O preço é maior porque o profissional tem mais experiência, a agenda é mais cheia e os resultados finais são melhores.

Um produto mais caro também pressupõe mais gente cuidando dos detalhes ocultos, como controle de qualidade, equipamentos modernos, equipe de apoio, logística bem organizada, treinamentos constantes, salários mais altos para atrair e manter talentos e assim por diante. A conclusão é: quase sempre o ótimo custa mais, pois a excelência exige um investimento maior.

Portanto, se você tem algo muito bom a oferecer, falar sobre o preço, no início da conversa, é um grande equívoco, pois você ficará em desvantagem. Fale sobre seus atributos e, bem no fim, sobre o preço. Se ainda assim reclamarem do preço de seu produto ou serviço, dê uma “amostra grátis” ou ofereça uma experiência real para a pessoa conhecer seus benefícios e comprovar sua qualidade e eficiência. Dessa forma, o outro terá condições de experimentar os diferenciais daquilo que você oferece e, a partir da experiência positiva, perceber o real valor de sua oferta e, com isso, aceitar seu preço.

* Eduardo Ferraz é consultor em Gestão de Pessoas há mais de 25 anos e autor do recém-lançado Gente que convence – como potencializar seus talentos, ideias, serviços e produtos, pela Editora Planeta.