Desde então, com a evolução da sociedade, as técnicas também se modificaram, e vender hoje é bastante diferente do que era nos primórdios da civilização.

Passamos por tempos em que o foco estava no produto, evoluímos para quando os esforços se concentravam em buscar novos mercados e, agora, vivemos um momento em que o cliente tem muitas opções de escolhas.

Assim, a grande preocupação dos profissionais de vendas está conectada ao entendimento de como os clientes percebem suas próprias necessidades e de como imaginam resolvê-las.

Ou seja, estamos na fase do relacionamento, e o que pesa é a atenção. Além das várias opções de produtos e serviços, cada vez mais, temos alternativas de autoatendimento e compra pela internet, cenários em que a presença de um especialista acaba sendo dispensável.

Porém, embora gostem dessa liberdade de escolha, os clientes ainda precisam – e muito - em inúmeras situações de profissionais que os auxiliem no processo de compra. Por isso, é importante que o vendedor não se limite a falar apenas das características do produto ou serviço e compreenda, de fato, a necessidade do comprador.

Os profissionais de vendas - sejam vendedores ou gestores - devem trabalhar alguns pilares para obter a tão desejada alta performance: uma boa definição dos resultados esperados, das metas e métricas que trarão sustentabilidade para o negócio: um ferramental adequado para realizar o processo, as técnicas de venda e negociação que permitem atingir os resultados planejados; as competências específicas para trabalhar essas técnicas; e, por fim, a motivação para persistir em cenários de maior dificuldade.

É bastante comum que as pessoas se dediquem a aprender técnicas e metodologias e invistam menos energia em desenvolver suas próprias competências. Isso acontece por vários motivos, mas principalmente por conta da dificuldade em perceber eventuais comportamentos inadequados e modificá-los.

Como consequência, muitos até compreendem as ferramentas, mas não conseguem utilizá-las no processo comercial por não terem desenvolvido as competências necessárias, não atingem a alta performance e, consequentemente, ficam frustrados com os resultados.

É exatamente neste contexto que o coaching se torna fundamental para que os vendedores profissionais desenvolvam as oito grandes competências da alta performance: disciplina, comunicação, criatividade, capacidade investigativa, adaptabilidade, empatia, networking e tenacidade comercial.

Cada pessoa tem, por característica, algumas dessas competências mais desenvolvidas que outras, no entanto, é importante que cada uma conheça os próprios pontos fortes e os fracos para atingir os melhores resultados.

Passar por um bom processo de coaching em vendas permite que o profissional desenvolva sua capacidade de ser um verdadeiro consultor, compreendendo o que cada pessoa necessita e valoriza. É isso que os profissionais de alta performance fazem. É por isso que são tão bem remunerados.

* José Aquino é consultor e treinador do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas).