Um levantamento realizado recentemente pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), por exemplo, revela que o primeiro semestre de 2016 teve queda de 7% nas vendas do varejo, na comparação com o mesmo período do ano passado.

É o pior resultado da série histórica desde 2001, quando a entidade iniciou as pesquisas. Mas será que as pessoas estão mesmo deixando de comprar? A resposta pode até ser “sim”, mas ela não se aplica a todos os tipos de produtos e estabelecimentos.

O que podemos observar é que os consumidores estão diminuindo os seus gastos e, em vez de comprarem os produtos que estavam acostumados, buscam opções de menor valor. Procuram continuar satisfazendo suas necessidades, mas com redução de custos. Ou seja, é um novo movimento de mercado.

É importante que os profissionais de vendas fiquem atentos às novas demandas que estão surgindo, entendam o que os seus clientes, de fato, necessitam e estabeleçam um bom relacionamento para ampliar as chances de venda. É preciso lembrar que, mesmo reduzindo os valores de seus gastos, as pessoas querem ter um bom atendimento.

Portanto, os profissionais que vão conquistar espaço são os que valorizam as novas oportunidades. Clientes que compravam em seus concorrentes mais caros vão começar a aparecer no seu balcão na busca de uma nova escolha de menor custo.

Mas lembre-se: ele está acostumado com o bom atendimento e com produtos de qualidade. Essa pode ser uma oportunidade de alavancar sua carteira com um pouco mais de esforço. Os consumidores continuam pedindo “a pizza”, porém o tamanho dela diminuiu.

É comum ouvir alguns vendedores reclamarem atrás do balcão e deixarem a “pizza esfriar”, mas os mais habilidosos aproveitam cada chance para vender os pequenos pedaços para o mesmo cliente e aumentam a quantidade.

Para não perder sua carteira de compradores, os profissionais de vendas precisam voltar a atenção também para os produtos ou serviços de menor custo e, acima de tudo, mandar um recado aos seus clientes: “estamos ao seu lado durante ou após a crise e vamos te reconhecer por isso”.

* Mário Rodrigues é diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas).