Jorge decidiu comprar um carro zero-quilômetro. O valor estava ao redor de R$ 60 mil e seu carro usado estava na faixa de R$ 30 mil.

Ao chegar à revendedora, porém, começaram os problemas: havia três versões de motorização; alguns modelos tinham direção hidráulica, teto solar, GPS, ABS, ar-condicionado digital, pintura perolizada e mais quatro tipos de acabamento.

Para complicar ainda mais, os modelos básicos vinham com poucos acessórios e o modelo completo custava quase R$ 20 mil a mais que o básico.

O pior ainda estava por vir: seu carro foi avaliado em R$ 18 mil, mas eles dariam 10% de desconto à vista na compra do modelo mais caro. Conclusão: ele ficou completamente perdido e sem referência.

Se ocorrer algo parecido com você, sugiro que volte para casa e responda as seguintes perguntas antes de tomar qualquer decisão.

Você realmente precisa trocar de carro? Quanto você tem disponível para pagar à vista? Você teria tempo e paciência para vender seu carro para um particular? Você estudou outras opções de marca? Quais opcionais realmente interessam e de quais você não faz questão?

Qual o valor máximo que você aceitaria em uma troca por um modelo mais caro? Você pensou na hipótese de comprar um modelo seminovo ao invés de um 0 km? Com essas respostas você ancoraria o valor ideal e mínimo aceito.

Essa será sua margem de negociação e deverá ser levada em conta até o fechamento de qualquer negócio. É claro que preparar seu ancoramento dará um pouco de trabalho, mas servirá de referência para todos os negócios relacionados a compras com valores mais altos que fizer nos próximos anos.

Se você for o vendedor do carro, o raciocínio é exatamente o mesmo, mas precisará se colocar no lugar do cliente fazendo as mesmas perguntas. Ele tem condições financeiras de comprar um carro O km? Quanto ele tem de dinheiro à vista ou para pagar a prazo? Ele estaria disposto a vender o carro para um particular, mesmo que demore?

Ele estudou outras opções de marcas? Quais opcionais realmente interessam e de quais ele não faz questão? Qual o valor máximo que ele aceitaria no carro usado em uma troca por um modelo mais caro?

Com essas respostas você saberá ancorar o valor máximo que ele pagaria e o mínimo que valeria a pena para você fazer negócio. Além disso, poderá oferecer melhores opções ao cliente, inclusive algumas que ele não tenha percebido.

Ficamos muito mais seguros e confiantes quando temos convicção de que nossa meta é justa e merecida. Portanto não chute! Suas metas não podem ser baseadas apenas no desejo ou fé de que tudo dará certo.

Elas precisam seguir um padrão de mercado ou se basear na lei da oferta e procura, pois seu oponente precisará ser convencido de que sua proposta é justa.

Quanto mais tempo dedicar a coletar informações que respaldem suas metas, maior será sua crença de que elas são legítimas e conquistáveis. Para isso, é necessário analisar os dois extremos.

O que você gostaria de conseguir como ideal e qual é o mínimo aceitável? A distância entre o ideal e o mínimo constitui sua margem de negociação, que, quanto mais ampla, maior flexibilidade lhe dará ao longo do processo.

Chamamos esses extremos de “Ancoramento”, ou seja, os limites de sua proposta. Entrar em uma negociação ancorado lhe dará muito mais firmeza para conseguir o que quer ou segurança em desistir, caso o mínimo não seja alcançado.

Um erro muito comum é definir uma condição ou valor fixo e insistir apenas nisso, parecendo radical e inviabilizando qualquer chance de sucesso. A postura “tudo ou nada” é muito arriscada já que a outra parte pode se sentir ofendida com uma proposta extrema e desistir sem sequer contra-argumentar.

* Eduardo Ferraz é consultor em Gestão de Pessoas há mais de 25 anos e autor do livro Negocie qualquer coisa com qualquer pessoa.